自从2024年维达纸业被印尼资本收购后，国内纸品行业的格局有了微妙变化。作为纸品行业民族资本的代表，恒安国际、中顺洁柔正面临着更加复杂的市场局面：一方面为品牌初创打下半壁江山的线下经销商需要优化和安抚；另一方面线上销售呈现不同平台、多种形式的价格激战，包括不断入局的后来者从不同方向给到的冲击，企业承压前所未有。
理文，作为一家港股上市公司，由于其最大的业务板块是包装纸业务，即为国内电商、电子、食品等产业提供配套服务，属于B端业务，因此在普通消费者心目中的知名度，远不如心相印、洁柔这样的消费者品牌令人印象深刻。这些年虽然在电商平台也看到理文推出了子品牌亨奇，但“亨奇”这个品牌下面，又细分了璞竹、原竹、康倍宝等近十个系列名称，普通消费者其实很难区分系列名与品牌名的差别，更难形成固定的记忆点。从“理文”母品牌到“亨奇”子品牌，再到“康倍宝”等系列名称，由于没有类似“心相印”、“洁柔”这样单一突破性的品牌记忆点，理文纸业在消费端的表现，一直不温不火。
要在行业巨头相互绞杀的残酷竞争中胜出，实力是上桌的底气。我们将从销售体量、新渠道增长能力、获取现金能力三个维度，了解纸品行业“三国杀”的新格局。
销售体量
作为港股公司，恒安国际和理文造纸的2024年报，聘请的是同一家会计师事务所——德勤∙关黄陈方会计师事务所，该事务所为二者均出具了无保留意见的审计报告。这一年，恒安国际完成营收226.69亿元，相较于上一年度下降4.62%，利润22.97亿元，同比下降17.93%。理文造纸的营收是259.95亿港元，利润13.58亿港元，分别同比增长4.24%、24.92%。
容诚会计师事务所（特殊普通合伙）为中顺洁柔2024年报出具了无保留意见的审计报告。作为三家公司中体量最小的一家，中顺洁柔的营收是81.51亿元，同比下降18.64%，利润7718.16万元，下降76.80%。
无疑，恒安国际依然是体量最大的消费者品牌，200多亿的销售基本是在C端完成，虽然2024年销售额有小幅下降，但这些年销售额整体平稳，并维持在了一个比较高的水平；
中顺洁柔的销售渠道与恒安国际类似，在消费者端的销售虽然不及恒安国际，但依然领先理文造纸，仅凭“洁柔”二字在消费者心中的品牌溢价，都需要很多品牌追赶数年。但生活用纸在其销售占比过高，使其在品类结构的均衡性上弱于主要竞争对手。
理文造纸的整体营收中以To B业务为主，包装纸和纸浆业务占比接近80%，以消费者为目标的卫生纸业务只有52.29亿港元，占比不到总量的20%。但其营收多元，又有整合上下供应链的能力，更受益于这些年国内电商包装用纸的高速发展，为理文造纸在C端突破提供了潜在的资源。
新渠道的增长能力
纸品，作为快速消耗品，商品易于储存，本身又不具备经销商提供附加服务的基础，这种消费者“买来即用”的消费特性，决定了产品只有出现在离消费者越近的渠道，才越有竞争力。电商、社区团购即使不可能完全取代线下网点，但分食整体市场50%以上的市场份额，应该是一个大趋势。
另一方面，纸品行业线下网点的拓展同样遵循“临消费者终端优先”的原则。比如在离公用卫生间近的终端铺货，在靠近小吃一条街的终端陈列，在医院附近的门店设计，都是在为用纸的“应急场景”提供销售机会。未来所有活下来的终端，都是能解决消费者问题的终端，而不仅仅是卖货终端。
恒安国际2024年的电商及新零售渠道销售同比增长约8.0%，为77.3亿元，占集团整体销售比例为34.1%。新零售渠道对纸尿裤业务、纸巾业务、卫生巾业务的贡献分别53.9%、39.7%、27.9%。中顺洁柔的非传统渠道，包括电商、B2B、社区团购的销售占比提升至总量的60.01%，比恒安的34.1%更快一步。二者年度内对线下渠道也有变革尝试，但效果有待观察。
理文造纸则是一方面持续强化与电商平台的C2M合作，另一方面通过品牌运营商制度授权特定公司，全权负责旗下生活用纸品牌的销售管理，包括线下渠道建设。这与过去的经销商区域承包制有点类似，只不过理文造纸采用的是品牌承包制。这种“抓大放小”的渠道策略，能不能建立起类似于“心相印”、“洁柔”这样的消费者品牌认知，效果也有待观察。
获取现金的能力
现金，是企业的命脉，企业获取现金的能力，也体现了企业品牌的溢价能力。
恒安国际的年度利润是22.97亿元，经营活动产生的净现金流入是30.72亿元，这个指标非常不错；投资活动产生了约-1.1亿元现金负值，融资活动产生了-35.92亿元的现金负值。最后导致年度现金及等价物减少了约6.30亿元。
中顺洁柔的年度利润是7718万，经营活动产生的现金流为-3.49亿元，投资活动产生了-4.35亿元的现金流出，融资活动带来了2.01亿元的现金流入。全年现金净流出5.8个亿。
理文造纸的年度利润是13.58亿港元，经营活动产生的现金流入约为4.26亿港元；投资活动产生了-26.46亿港元的现金负值，融资活动产生了22.35亿港元的现金净流入，2024年全年仍有1400多万港元的现金净流入。
综合来看，2024年，恒安国际通过经营活动获取现金的能力更强，理文造纸则是通过融资渠道获取现金的结果更好。
来源：黄润霖的经销圈
